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Ideas y reflexiones sobre las ventas B2B

Dos técnicas para diferenciarte de tus competidores

Es posible que cada uno de tus competidores tenga casos de estudio, un montón de logos de sus clientes en su página web y una propuesta de valor bien diseñada para captar la atención de tu mercado.

Entonces, ¿por qué crees que tu mensaje será más persuasivo que el de ellos?

¿Cómo puedes sobresalir entre tanto "ruido"?

La peor suposición que puedes hacer es pensar que tu sistema de ventas, tu producto o tu mensaje ya está listo para el mercado.

Comprar es difícil, complejo y lleva mucho tiempo.

Todos tus competidores tienen promesas que permiten a sus clientes ahorrar tiempo y dinero.

Todo el mundo quiere "ayudar" y aportar "valor" y son los "mejores de su industria".

Por eso, lo mejor que puedes hacer, es utilizar tu comprensión y experiencia del mercado para posicionarte como experto, para sobresalir incluso por encima de tu producto.

Desarrollemos este concepto un poco más.

Explicar a un prospecto como está el panorama competitivo, las opciones que los diferentes clientes están tratando de abordar y los desafíos más comunes (especialmente aquellos que no incluyen tu producto), te posicionarán como experto, conciliador y asesor sincero.

Te proponemos que utilices, y adaptes como creas conveniente, dos técnicas que pueden ayudarte a conseguir este enfoque.

Técnica 1: El informe sectorial

Hay varias formas de realizar esta técnica e incluso puede ser utilizada para obtener información de un mercado que no conoces pidiendo inicialmente colaboración para elaborar el informe (esta técnica se desarrolla en el análisis del Nicho que explicamos en la Academia Sales Planet)

Pero vamos a suponer que ya tienes información del mercado y puedes elaborar ese informe.

Lo que tienes que hacer es simplemente enviar el informe a a tus prospectos y pedirles opinión.

Si no contesta, en un par de días pregúntale si lo ha leído (en general la gente vamos muy liados como para pararnos a leer y es comprensible que se le haya olvidado).

Pregúntale que le parece, si lo ve interesante y que le gustaría añadir.

El informe tiene que SER ÚTIL y aportarle VALOR (decirle algo que no sepa y pueda utilizar en su propio beneficio).

Por ejemplo, un informe de tecnologías que usan los líderes de su sector, o una encuesta de cuales serán los retos de los próximos años, o un ranking basado en algún aspecto que sea característico o un análisis de que opinan los mayores expertos en sus perfiles sociales...es decir, alguna recopilación que tu prospecto pueda "enseñar" internamente.

El grado de respuesta a esta técnica, si el informe es bueno, es ALTÍSIMO.

Y además será una forma muy buena de empezar a tener una relación de colaboración con ellos antes de comenzar el proceso de ventas.

Técnica 2: La comparativa con tu competencia

¿Sabes por qué sitios web como G2, Capterra y Technology Advice son tan populares?

Porque puedes escuchar a las personas que usan los productos que te interesan y obtener conocimiento de primera mano para ayudarte a tomar una decisión.

Lo mejor que puedes hacer como vendedor es explicar tu conocimiento de los competidores, las tendencias del mercado y las historias de otros prospectos con los que hablas cada semana.

Nos encanta saber que opinan otros usuarios de nuestros competidores.

Hazle saber al comprador el conocimiento de primera mano que tiene tu equipo que ya se ha enfrentado a problemas similares.

¡Indicando lo bueno y lo malo!

Y no tengas miedo en decir que tu competencia es mejor en algo.

Esa sinceridad sorprenderá a tu prospecto y te posicionará aún más como experto.

Si eso es lo que están buscando el cliente, es bueno que lo conozca lo antes posible para luego no caer en falsas expectativas y los problemas que eso conlleva.

Mira aquí un análisis de como lo hace la gente de Podia, que es la plataforma que nosotros mismos utilizamos para la Academia: https://marketingexamples.com/seo/competitor-comparison (Toda esa web es una mina de recursos fantásticos)

O en este otro ejemplo como lo hace la gente de close.com, un CRM que nosotros usamos en algún cliente: https://close.com/compare/ para compararse con la competencia.

Posiblemente tu prospecto ya lo sepa en que eres bueno y en que no, y tu sinceridad le hará confiar en ti.

 

Recuerda que se compra antes por confianza que por características.

Tu mensaje sonará diferente y será mucho más recordado.

Informe sectorial o informe de competencia.

Prueba ambas opciones y verás cómo funcionan.

Y si quieres que nosotros te ayudemos a hacerlo, enfocarlo y promocionarlo, ya sabes que nos tienes disponibles aquí: RESERVAR

Escrito por: Javi Consuegra

Soy Javi Consuegra y he fundado Sales Planet con el objetivo de mejorar el mundo de las ventas B2B diseñando procesos que realmente funcionan.

Javier Consuegra