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Ideas y reflexiones sobre las ventas B2B

El “NO” es importante…

"Me encanta que me rechacen. Literalmente me dijo que NO nos necesitaba."

Sólo hay dos maneras aceptables de terminar con una oportunidad de ventas:

  • Consigue que el prospecto diga SI
  • Consigue que el prospecto diga NO

Conseguir un SI es genial.

Todos necesitamos un SI.

Sin un SI, no ganamos nuevos clientes, no conseguimos contratos, no crecemos ni ganamos dinero.

Pero acepta un NO tan felizmente como cuando consigues un SI.

¿Sabes por qué?

Porque cuando alguien me dice que NO, significa que puedo dejar de invertir mi tiempo, concentración, energía y recursos limitados en él.

Obtener un NO es una respuesta definitiva (o al menos por el momento).

Las respuestas definitivas son necesarias para poder terminar eficazmente una oportunidad de ventas.

Y como valoro un NO al igual que un SI, tengo una tasa de cierre 100% exitosa.

El "NO" ES IMPORTANTE

Este enfoque de no sólo abrazar el NO, sino buscarlo proactivamente, evita que confundas el silencio con un NO.

Cuando se trata de ventas, silencio ≠ NO.

EL PROBLEMA

Todos los vendedores nos hemos encontrado con las siguientes situaciones, así como con las correspondientes autojustificaciones irracionales para dejar de perseguir el prospecto.

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Llamas a un cliente potencial y luego le envías un correo de seguimiento, pero nunca responden.

Te dices a ti mismo que probablemente ni siquiera estaban cualificados para comprarte.

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Tu prospecto acepta tu invitación del calendario. Llamas, pero va al buzón de voz.

8 veces seguidas.

Silencio.

Te justificas a ti mismo porque no tenían suficiente dinero.

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Un prospecto interesado sólo tiene que hacer un "update" a un socio antes de decidir.

El seguimiento se realiza 2 días después (¡según lo acordado mutuamente!), pero no responden.

Te convences a ti mismo de que deben haber caído en coma.

Envía flores a los hospitales locales, por si acaso.

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Un prospecto cualificado está seriamente listo para comprar.

Tiene el dinero preparado y sólo le falta hacer la transferencia.

Pero después, tras 5 llamadas y 3 mails, desaparecen de la faz de la tierra para no devolver nunca tus mensajes.

Concluyes que deben haber muerto.

Esa es literalmente la única explicación lógica para su silencio.

R.I.P.

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Tienes un compromiso verbal. ¡Hasta te dan la mano!

Envías los papeles para finalizar la venta, pero POOF, desaparecen.

¿Hola? ¿Hay alguien ahí?

Programas una sesión de emergencia con tu terapeuta para tratar de averiguar el motivo del rechazo.

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En el mundo de las citas casuales (dating), este silencio injustificado se denomina comúnmente Ghosting.

Según la BBC, el ghosting se define como "la práctica de poner fin a una relación personal con alguien de repente y sin explicación, retirándose de toda comunicación".

En el mundo de las citas, la gente generalmente reacciona de dos maneras cuando son fantasmas:

1. Plegarse bajo la presión del rechazo (simplemente darse por vencido)

2. Continuar llamando, enviando mensaje por whatsapp, mensaje directo por twitter y revisando su perfil de instagram para ver si "sigue vivo/a"

En el mundo profesional, aunque la persistencia vale la pena, la mayoría de los vendedores se equivocan al situarse al lado de la pasividad no confrontacional cuando se encuentran con el silencio.

En lugar de seguir persiguiendo su perspectiva silenciosa, la mayoría de los vendedores simplemente marcan la oportunidad como cerrada/perdida y siguen adelante.

Pero, ¿por qué?

LA SOLUCIÓN

Aquí está nuestro consejo para aumentar tu éxito en las ventas:

Debes hacer un seguimiento implacablemente indefinido con cada uno de los prospectos cualificados hasta que den una respuesta definitiva, ya sea un SÍ o un NO.

Lo que nosotros hacemos, para que no nos "sintamos tan mal", es automatizar una serie de mensajes para conseguir esa respuesta.

Los robots no tienen sentimientos, y enviarán los mensajes con la frecuencia definida de manera incansable.

Y solemos conseguir respuesta, incluso alguna positiva.

Una vez cerramos una venta después de enviar 17 emails (y alguna llamada) sin respuesta.

¡Diecisiete!

¿Enviarías 17 mails a alguien manualmente que ni te coge el teléfono?

Repito: hay que hacer un seguimiento implacable e indefinido de cada uno de los prospectos hasta que den una respuesta definitiva, ya sea un SÍ o un NO.

Lo puedes hacer tu a mano o lo puedes automatizar.

Pero no te pares cuando te encuentres con el silencio de un prospecto de ventas calificado.

Sólo sigue con el seguimiento.

Sin parar.

Para siempre.

PD: Si quieres que te ayudemos a hacerlo, ya sabes donde encontrarnos: RESERVAR

PD2: Dos herramientas que igual te ayudan a automatizar el proceso de seguimiento:
https://outplayhq.com/
https://reply.io/

Escrito por: Javi Consuegra

Soy Javi Consuegra y he fundado Sales Planet con el objetivo de mejorar el mundo de las ventas B2B diseñando procesos que realmente funcionan.

Javier Consuegra