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Ideas y reflexiones sobre las ventas B2B

La importancia de escuchar al cliente

Imagina que entras en una tienda de deportes (cuando íbamos a las tiendas 🙂 )

Se te acerca el vendedor 1 y te pregunta:

v1: "¡Hola! ¿Te puedo ayudar en algo?"

c: "Hola, no, no gracias, solo estoy mirando"

Ahora imagina que se te acerca el vendedor 2 y te pregunta:

v2: "¡Hola! ¿Practicas algún deporte?"

c: "¡Hola! Pues todavía no, pero estoy pensando en empezar a correr..."

v2: ¿Sabes si eres pronador?

c: ¿pronaqué?

v2: Sí, es importante conocer si eres pronador, supinador o neutro, que es la forma de tu pisada al correr para que puedas comprar una zapatilla que te evite lesiones.

c: ¿y eso cómo se sabe?

v2: Tienes que hacerte una prueba de pisada, tenemos aquí mismo la máquina, son 5 minutos, ¿quieres hacerla?

c: Sí claro.

v2: Perfecto, por lo que vemos eres neutro, ¿quieres que te enseñe las mejores zapatillas para tu modelo de pie?

c: Sí claro.

¡BOOM!

Zapatilla VENDIDA.

¿Te has fijado?

No preguntes a tu prospecto que puedes hacer por él. Nadie quiere que "le vendan".

Ilumínale su problema.

Educa.

Aporta conocimiento como experto.

Genera confianza.

Y la venta se generará sola 😉

Escrito por: Javi Consuegra

Soy Javi Consuegra y he fundado Sales Planet con el objetivo de mejorar el mundo de las ventas B2B diseñando procesos que realmente funcionan.

Javier Consuegra